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Les conseillers financiers se soucient du langage corporel, de même que les clients actuels et potentiels.
Plus tôt cette année, c’était l’article le plus populaire que j’ai écrit en plus de deux ans en tant que contributeur à Investisseur entreprenant. J'ai donc pensé qu'il était temps de faire un suivi.
Bowden adopte un principe simple: nous pouvons utiliser notre langage corporel pour nous distinguer, gagner la confiance et renforcer notre crédibilité chaque fois que nous communiquons avec nos clients.
Dans notre exposé précédent, nous avons exploré comment notre langage corporel peut démontrer notre fiabilité ou notre absence de fiabilité.
Cette fois, je voulais me concentrer sur autre chose.
Comment réparer votre langage corporel
La plupart d'entre nous connaissent déjà un peu le langage du corps. Nous savons qu'il y a certaines choses que nous ne sommes pas censés faire. Mais que faisons-nous lorsque nous sommes sur scène ou dans une salle de conseil et que nous commettons l'un de ces faux pas non verbaux?
Lors de la dernière interview, Bowden nous avait avertis de ne pas nous toucher le visage ou la bouche lorsque nous parlions, par exemple, car cela suggère que nous pourrions ne pas dire la vérité ou ne pas croire ce que nous disons. Donc, si nous nous prenons nous-mêmes en train de commettre l’une de ces erreurs, pouvons-nous nous en remettre?
«Non», dit Bowden. «Ne recommencez pas, mais ce n’est pas la plus grande gaffe du langage corporel. Des erreurs se produisent et le plus important est de contrôler votre état d'esprit interne. Ne vous sentez pas coupable ou honteux. Le public comprendra cela. Réfléchissez simplement à l’envoi de bons signaux et ne craignez pas une petite erreur. ”
J'ai interrogé Bowden sur une erreur que je faisais tout le temps. Je ferais des séances de questions-réponses avec des salles remplies de monde et je me tiendrais les bras croisés. Cela envoie un message non verbal indiquant que je suis fermé au questionneur, que mon esprit est tourné vers autre chose et que leur question ou leur commentaire n’est pas important pour moi. Nous ouvrons notre corps aux choses de valeur. Mais que faisons-nous lorsque nous reconnaissons que nous n’avons pas démontré cette réceptivité?
«Passez à la position ouverte: bras écartés au niveau du nombril et paumes ouvertes», déclare Bowden. «Regardez directement votre interlocuteur, car le contact visuel direct est toujours une bonne technique de réparation. Nous devons cultiver le langage corporel de la transparence afin de susciter un sentiment de confiance ».
Et ne vous glissez pas dans la transition. Plus tôt le changement est fait, mieux c'est.
«Faites-le tout de suite!» Dit Bowden. «Le langage corporel est interprété par les parties les plus profondes du cerveau humain. Cette partie de notre cerveau ne fonctionne pas sur la nuance ou la subtilité. Il cherche des différences nettes. Afin de vous «re-juger», le cerveau de votre public doit reconnaître un changement audacieux. "
Et, bien sûr, certaines erreurs ne peuvent pas être corrigées.
Lors d’une réunion de la société à laquelle j’ai assisté, un cadre supérieur a beaucoup bâillé pendant qu’il était sur scène lors de la présentation d’un autre cadre. Il s'est ensuite endormi quelques minutes plus tard. Et si cela ne suffisait pas, à son réveil, il se pinçait le nez.
Il n’ya pas de retour de tels scénarios cauchemardesques. «Parfois, la seule solution consiste à ne pas commettre l'erreur en premier lieu!», Déclare Bowden.
Autres indices non verbaux
Le langage corporel n’est qu’un des moyens par lesquels nous pouvons envoyer des messages physiques susceptibles d’attirer ou de désactiver les clients.
De nombreux conseillers consacrent énormément de temps et d’argent à leur entretien personnel et à leur bonne tenue. Et c’est génial. Il est important de regarder notre meilleur et d’investir dans notre apparence. Nous savons qu'il ne faut pas entrer dans une présentation importante avec une grosse tache sur notre chemise. Mais payons-nous autant d'attention à nos accessoires? En les négligeant, pourrions-nous envoyer le mauvais message sur nous-mêmes?
Dans mon cas, mon ordinateur portable ne me reflète pas toujours bien. Alors que Bowden et moi parlions, j'ai jeté un coup d'œil vers le bas et j'ai réalisé que mon MacBook semblait plutôt peu attrayant. Je me suis rappelé un titre que j'avais vu mais que je n'avais pas encore réagi: «.
Alors, comment Bowden recommanderait-il de limiter les dégâts si je remarquais que mon ordinateur portable ou mon appareil mobile semblait moins que présentable lors d'une réunion avec un client?
Il a dit de rappeler l'hypothèse que nous pensons que notre client pourrait faire. Dites quelque chose du genre: "Oh, désolée, mon écran est tellement sale. Je n'ai pas eu la chance de l'essuyer, je voyage tellement." Cela incite davantage le client à changer de façon de penser, explique Bowden. : «Je vois pourquoi son écran n’est pas aussi parfait. C'est parce qu'elle est en demande et en voyage! Ce n’est pas parce qu’elle est paresseuse, désorganisée et vit dans une sorte de taudis. "
Les nuances du langage corporel et de la communication physique sont complexes, mais les solutions aux dilemmes et malentendus qui s’y rapportent sont bien au contraire.
Dans le cas de mon ordinateur portable sale, je devrais m'assurer que tous les appareils sont propres avant de rencontrer les clients et porter toujours un désinfectant pour les mains et un chiffon doux en coton pour ceux qui ne le sont pas.
Le fait est que la façon dont nous affichons nos outils et accessoires est représentatif de la façon dont nous faisons les choix et constitue une occasion de faire progresser notre marque. Dans cet esprit, Bowden recommande plusieurs astuces simples:
- Utilisez toujours le stock de papier de la plus haute qualité pour les documents de proposition et de marketing. Le média influence la manière dont le message est reçu. Un papier de qualité médiocre peut donc diminuer la valeur du contenu et le ressenti du client pour notre expertise.
- Assurez-vous que les écrans des ordinateurs portables, tablettes et smartphones ne sont pas encombrés d’icônes. Sinon, cela peut laisser penser que nous sommes désorganisés ou mal rangés.
- Soyez délibéré lorsque vous sortez des appareils mobiles et électroniques. Assurez-vous que la couverture est attrayante et propre et que nous les dévoilons lentement, en montrant que nous les valorisons. La manière dont nous traitons nos outils peut aider à refléter la qualité de nos conseils en investissement aux clients.
Espace physique
Tout comme les outils que nous utilisons, l'espace physique dans lequel nous habitons peut également être un élément essentiel pour les clients. Que signale notre décor de bureau? Nous avons tous vu des logos d’entreprise et des illustrations de marque qui n’inspirent ni ne disent rien en particulier. Mais si nous affichons nos références professionnelles, nos diplômes et nos certificats sur nos murs, nous renforçons notre crédibilité, notre formation et notre éthique.
Comment les photographies et les œuvres d'art de notre bureau parlent-elles de qui nous sommes? Si nous affichons une grande image de notre famille, par exemple, nous pourrions augmenter notre attrait pour les clients axés sur la famille. Nous démontrons que nous avons des responsabilités, tout comme eux, et que nous avons fait des choix similaires à ceux de nos priorités dans la vie. Les photos de nous qui faisons de la randonnée, du kayak ou du vélo pourraient également intéresser des clients particuliers. Et bien que ces choix comportent une composante marketing, ils sont également informatifs, donnant aux clients une fenêtre sur notre vie, leur montrant qui nous sommes et, espérons-le, pourquoi ils devraient investir avec nous.
Le dernier conseil de Bowden est que nous devons faire preuve de stratégie à l'égard de tous les aspects de notre environnement, que nous nous préparions pour le succès ou que nous réparions une situation difficile.
Les gens s'inquiètent parfois de «mettre en place un langage corporel», qui, en se focalisant trop dessus, peut paraître faux, artificiel ou inauthentique. Pourtant, la plupart d’entre nous n’y réfléchissons pas à deux fois avant de se maquiller, de se colorer les cheveux ou d’enfiler notre chemise ou cravate préférée.
Pourquoi ne pas choisir un comportement spécifique et des communications non verbales pour se gagner un avantage?
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
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