Steven Phelan: La négociation en tant que capacité essentielle du succès entrepreneurial

Steven Phelan: La négociation en tant que capacité essentielle du succès entrepreneurial
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La négociation est une capacité que les entrepreneurs utilisent presque tout le temps. C’est un domaine de performance entrepreneuriale où une compréhension et une application de l’économie autrichienne peuvent être très utiles.

Tout est autrichien! Les compétences de négociation représentent l’une des ressources que les entrepreneurs doivent assembler et entretenir. La valeur de toute ressource est déterminée subjectivement et le prix n’est donc jamais fixé, il fait l’objet de négociations. Deux personnes peuvent avoir des opinions subjectives différentes sur la valeur d'une ressource – et ces opinions peuvent changer, par exemple. au cours d'une négociation, lorsqu'un agent modifie l'opinion d'un autre.

Clés à emporter

La négociation commence le jour 1 et ne s’arrête jamais. Les fondateurs qui décident de créer une entreprise se demandent qui joue quel rôle, qui obtient quelle part du capital, etc. Dès le premier jour, l’entrepreneur négocie l’avantage, plaçant les meilleurs arguments en tout temps et prévoyant toujours les prochaines négociations.

Dans, Richard Shell expose six principes de négociation que le professeur Steven Phelan, lui-même enseignant en stratégies de négociation pour les entrepreneurs en école de commerce, a examinés et illustrés à l'aide d'exemples.

Subjectivisme: Connaissez votre propre style de négociation. Le parcours entrepreneurial commence par l'autoévaluation: qui suis-je? Certaines personnes ne sont pas à l'aise avec les négociations et les vendeurs pourraient en tirer parti en ne faisant que des offres fixes. Il y a un style de négociation concurrentiel et un style de négociation coopérative, et quelques points sur le spectre entre eux. (La plupart des négociateurs professionnels se considèrent comme coopératifs.) Ne vous sentez pas mal si vous détestez la confrontation de la négociation traditionnelle. Vous n’êtes pas obligé de faire les meilleures affaires. Vous pouvez contrôler la chronologie pour une plus grande réflexion. Vous pouvez bien vous préparer pour réduire votre anxiété. Connais-toi toi-même, accepte ton auto-savoir et apprend à l'appliquer pour en tirer avantage.

Connaissez vos fins et choisissez le meilleur moyen. L'analyse fin-moyens est fondamentale pour l'entrepreneuriat comme pour la négociation. Identifiez vos propres attentes, fixez des objectifs ambitieux et soyez ambitieux. Rappelez-vous qu'un objectif n'est pas un point fixe, mais plutôt un prix à payer. Il est complexe et en couches et peut comporter de nombreuses composantes non monétaires. Ce sont les éléments que vous pouvez modifier pour ajuster l'avantage de négociation en votre faveur, en les utilisant comme concessions ou en les échangeant contre un meilleur contrat. Par exemple, vous pouvez atteindre le prix que vous souhaitez en fournissant un financement au vendeur.

Utilisez des normes et des normes externes – et faisant autorité – pour vous aider. Les normes peuvent réduire l’incertitude de la négociation des deux côtés. Par exemple, les agents immobiliers utilisent des «comps» (prix de vente récents de maisons comparables dans la région) pour réduire la fourchette de prix possibles dans une transaction. Bien sûr, il existe plusieurs normes et standards qui peuvent être utilisés – comme le prix au pied carré, la taille du terrain ou les vues – et vous devez les connaître tous, choisir votre préférence, puis argumenter de manière convaincante. Choisissez un standard qui montre votre offre sous le meilleur jour.

Préférence temporelle – penser à long terme. Une négociation peut sembler être la définition même du court terme: vous voulez un bon résultat maintenant! Mais est-ce la dernière fois que vous négociez avec cette partie? Votre accord dans cette situation peut-il potentiellement affecter les négociations futures? Si vous négociez une nouvelle embauche au plus bas niveau de rémunération, les exposez-vous au risque de partir dans l'avenir et de compromettre un projet d'équipe? Pensez aux conséquences de second ordre et à la durée de vie de votre entreprise. C’est la marque du bon économiste – et du bon négociateur – de toujours penser à long terme.

Utilisez l’empathie comme base de planification de toutes les négociations. Nous avons souligné à plusieurs reprises que la compétence principale de l’entrepreneur est l’empathie – comprendre les sentiments de l’autre partie, qu’il s’agisse d’un client ou d’une partie à une négociation. Pourquoi l'autre partie négocie-t-elle avec vous? Que veulent-ils ou ont-ils besoin? Apprenez à les connaître en tant que personnes. Amenez-les à dîner. Rencontrez leur famille. Pouvez-vous répondre éthiquement à leurs besoins personnels et à ceux de l'entreprise? Vous ne pouvez jamais éliminer toutes les incertitudes, mais une compréhension profonde de l'autre partie peut faire beaucoup pour le faire.

Trouvez votre avantage: l'avantage de la situation pour parvenir à un accord sur vos conditions. Bien entendu, l’effet de levier dans une négociation peut être positif ou négatif au début, en fonction de la situation. Vous devez toujours rechercher des moyens de réduire la valeur des solutions de rechange de l’autre partie (c’est-à-dire leur effet de levier) et d’augmenter la valeur des solutions proposées. Mettez la rareté de votre côté en ayant plus d'un soumissionnaire pour ce que vous offrez. Utiliser le temps – l'effet de levier peut changer avec le temps, surtout si vous pouvez attendre et que l'autre partie ne le peut pas. BATNA est un outil utile – la meilleure alternative à un accord négocié. Si vous avez plus d'alternatives que le parti de l'autre côté de la table, cela vous donne un effet de levier.

Utilisez les six principes pour préparer une stratégie. Shell vous recommande de rendre votre position d'ouverture aussi agressive que possible et de la soutenir avec les meilleures normes et standards que vous pouvez établir. Cela mettra l’autre partie dans l’obligation de trouver une logique contraire comme contre- on l’appelle l’ancrage: votre offre initiale devient l’ancre pour localiser la fourchette de négociation. Ne vous rencontrez jamais au milieu. Laissez l’autre partie concéder en premier. Shell se réfère à si – alors penser. Si vous êtes appelé à faire une concession, vous savez alors exactement quelle contrepartie vous allez demander à l’autre partie. Ne jamais céder volontairement, toujours demander une concession en réponse.

Ayez un plan de négociation spécifique en tête. Utilisez l'outil de planification d'accompagnement, adapté de. Remplissez-le physiquement, faites preuve d'empathie, reconnaissez l'incertitude, rassemblez autant d'informations que possible, trouvez vos propres normes et prédisez celles que l'autre partie utilisera, trouvez un bon agent, le cas échéant. Planifier à l’avance vous donnera confiance et vous aidera à réussir, même si vous n’aimez pas négocier.

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