Publicité de location: Comment identifier un marché cible pour votre propriété

L’une des techniques de vente modernes les plus puissantes consiste à traduire le fonctionnalités d'une chose dans le avantages que les utilisateurs connaîtront à cause de ces fonctionnalités.

Si vous avez déjà eu un seul cours de vente ou de marketing dans votre vie, vous en avez probablement entendu parler. Mais si vous ne le faites pas, je vais vous expliquer.

Il est notoire que les gens ont du mal à faire le lien entre ce qu'ils veulent (ou ce qu'ils veulent éviter) et des attributs d'éléments susceptibles de les aider à atteindre ces objectifs. Grâce au marketing, si vous pouvez établir la connexion pour eux, vous leur donnerez instantanément plus de valeur.

Ainsi, par exemple, disons que vous vendez une paire de chaussures qui possède une caractéristique unique: une pointe déployante dissimulée dans le talon. Si vous ne précisez pas clairement les avantages de cette hausse, la plupart des gens seront confus. Ils pourraient penser, "Pourquoi voudrais-je quelque chose sur mes chaussures qui pourrait ruiner le plancher de ma maison?"

Mais si les chaussures sont annoncées comme étant idéales pour l'escalade ou pour la traction dans la boue ou la neige ou idéales pour obtenir de l'influence lorsque vous poussez ou tirez des objets lourds, une personne qui s'attend à être dans une situation où ces attributs seraient bénéfiques est beaucoup plus susceptible de acheter les chaussures.

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Caractéristiques et avantages de la publicité de location

Maintenant que nous avons défini les caractéristiques et les avantages et expliqué leur importance dans la publicité, voyons comment appliquer cette technique lors de la commercialisation d’un bien locatif.

N'oubliez pas que vous devez relier les points pour les personnes. Réfléchissez aux caractéristiques d'une propriété, puis déterminez en quoi elles pourraient être bénéfiques pour les locataires potentiels.

Caractéristiques communes et avantages associés

Voici quelques caractéristiques de propriété communes et des exemples de leurs avantages potentiels:

• Sous-sols: De toute évidence, disposer de suffisamment d'espace de stockage est une bonne chose, mais cet espace supplémentaire pourrait également servir de salle de jeux, de gymnastique à la maison, de bar, ou de tout autre endroit que quelqu'un voudrait garder "à l'abri des regards".
• Garages: Un garage peut servir d'atelier, de lieu de jeu (comme un jeu de fléchettes ou de ping-pong), de lieu de pratique pour un groupe ou (avec un peu de travail) de salle trois saisons.
• Chambres de rechange: Toute pièce qui n’est pas une chambre à coucher mais qui a encore quatre murs et un toit peut être transformée en presque n'importe quoi – d’une zone d’artisanat à une salle de jeux, en passant par une bibliothèque, un bureau à domicile ou même un immense placard de rangement!
• Coin petit-déjeuner: Même si une personne mange rarement à la maison, elle peut toujours utiliser un coin petit-déjeuner à bon escient. Cette zone peut servir de bureau d’ordinateur ou de poste de travail, ou peut-être d’espace d’artisanat ou de petit atelier.
• Espace de triage: Dans un jardin de taille convenable, les résidents pourraient peut-être (avec votre permission) installer un belvédère ou un hangar, planter un jardin (légume ou fleur) ou garer une sorte de véhicule comme une voiturette de golf, un camping-car, un véhicule de plaisance, une motocyclette ou une limousine (!)

Faites un remue-méninges sur les utilisations alternatives des espaces dans votre propriété. Vous verrez pourquoi sous peu.

Emplacement, emplacement, emplacement

Les segments de marché les plus faciles à identifier et à cibler avec votre publicité sont ceux déjà présents près de son emplacement. C’est presque trop évident, mais il convient de souligner que chaque culture est un segment de marché. Donc, le fait qu’une maison ait un marché halal d’un côté et qu’elle est un coin de chat pour un centre bouddhiste est son premier et le plus exploitable segment de marché – généralement, au moins.

La plupart des propriétés dans les grandes villes américaines se trouvent dans des quartiers assez génériques. Il est difficile d’atteindre un segment de marché significatif si l’immeuble ressemble à toutes les autres maisons des 21 rues les plus proches, dans un sens ou dans l’autre.

Cependant, vous devriez être en mesure de rassembler un contexte culturel plus large, ce qui peut réellement changer la façon dont vous faites de la publicité.

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Choisir les segments à cibler

OK, c’est très bien, mais comment choisir les segments sur lesquels se tourner? En fait, vous ne commencez pas par les segments de marché. Vous commencez avec la maison.

Voyez-vous, la plupart des chasseurs de maison viennent à la table avec une liste assez importante de choses qu'ils veulent mais une liste relativement courte de briseurs de transaction. L'astuce consiste à identifier les parties prenantes et à utiliser cette liste pour indiquer les segments du marché susceptibles de s'appliquer.

Par exemple, les gastronomes voudront peut-être un Whole Foods ou un Trader Joe’s à proximité. Des parents dévoués vont se pencher sur la qualité de l'école et les taux de criminalité. Et les entreprises les plus exigeantes pourraient ne vouloir rien de plus que des capacités Internet par fibre optique et l’accès à une autoroute dans un rayon de quelques rues.

Bien sûr, vous ne pouvez probablement pas mettre la main sur la liste des donneurs de contrat, vous ne pouvez donc pas les utiliser pour créer vos segments de marché. Vous devez travailler en arrière à partir des caractéristiques de votre maison et, à partir de là, créer une série de segments de marché différents que vous pourriez potentiellement attirer en fonction de ses caractéristiques et de ses avantages.

Travailler en arrière pour cibler des segments de marché spécifiques

Commencez par rédiger une liste de caractéristiques et d'équipements dans et autour de votre maison. Sortez Google Maps et votre liste MLS, vos registres de comté, quels que soient vos attributs de détails de votre propriété. Notez tout ce qui est intéressant.

Divisez une feuille de papier en deux colonnes (ou utilisez Excel, s'il s'agit de votre confiture). Dans une colonne, répertoriez toutes les fonctionnalités / avantages. Dans l’autre, réfléchissez à trois ou cinq manières de faire de la publicité pour chacune d’elles.

Une fois que vous avez fait cela pour chacun des éléments de la liste, recherchez les thèmes pouvant être utilisés pour définir un segment de marché.

Remarquez des choses comme «grand garage et près d'un magasin de pièces automobiles». Identifiez les autres caractéristiques de la maison qui peuvent être «massées» un peu pour tenir dans la segmentation évidente.

Y a-t-il un sous-sol qui pourrait servir d'atelier? Y a-t-il un dépanneur quelque part dans la rue? Comment pouvez-vous développer chaque thème que vous voyez?

Et l'écriture

Une fois que vous avez une liste de trois à cinq thèmes solides, il est temps d’écrire. Mettez en place une annonce pour chacun de vos thèmes.

Pour être clair, par thèmes, je me réfère aux segments de marché potentiels que vous avez identifiés. Chaque annonce que vous écrivez doit cibler spécifiquement l'un de ces segments. De cette façon, vous accomplissez ce que j’avais déjà mentionné dans un précédent post, à savoir. Ceci est important car il a été jugé plus efficace que la publicité avec des publicités génériques destinées à attirer un public plus large.

Des questions? Avez-vous des conseils de marketing de location à ajouter?

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