Lettres à Tony: Qu'est-ce qu'un tarif équitable pour des conseils financiers?

Lettres à Tony: Qu'est-ce qu'un tarif équitable pour des conseils financiers?
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Cet article est le premier de ma nouvelle série Letters to Tony. Tony est un de mes clients qui possède un salon de coiffure dans le New Jersey. Le but de ces lettres est de faire ce que trop souvent les conseillers ne font pas: expliquer les sujets d'investissement dans un langage simple et sans fioritures.


Cher Tony:

Les clients d'investissement s'inquiètent parfois
se faire arnaquer, voici donc mon point de vue sur les frais.

J'espère que vous trouvez ça utile.

Rob


Mon père était agent de probation à New York et il a vu tous les types de délits: col blanc, col bleu et pas de col. Papa avait un cendrier avec un vieux proverbe italien qui dit:

"Un rubar poco si va à galera,

"un rubar tanto si fa cariera. "

En anglais, cela se traduit par:

«Volez un peu et vous allez en prison;

"Voler beaucoup et c'est une carrière."

Après 34 ans dans la finance, j'ai vu toutes sortes de vols: escroqueries, fraude, tricherie, tromperie, double-usage et détournement de fonds. J'ai vu des commissions excessivement élevées, et c'est faux même quand c'est légal.

Avertissements et divulgations

Qu'est-ce qui rend la tromperie légale en finance? Avertissements. Si une entreprise divulgue ses frais et commissions, elle ne peut pas être reconnue coupable de vol. C’est l’une des raisons pour lesquelles les banques, les courtiers et les compagnies d’assurance ont de si longs avertissements.

Un dirigeant de fonds commun de placement m'a dit un jour:

"Les divulgations ne prévenir fraude; divulgations perpétuer fraude."

En d'autres termes, lorsque les grandes entreprises vous enterrent avec des petits caractères, elles n'empêchent pas la tromperie. Les petits caractères facilite tromperie.

Quel est le juste prix d'un conseil?

Comme la plupart des conseillers, je facture des frais basés sur les actifs sous gestion (AUM). Mes frais sont de 1% des actifs, avec des remises pour les relations importantes. J'ai environ 4 millions de dollars en actifs sous gestion, donc mon entreprise rapporte environ 40 000 $ par an.

Une chose est sûre: je ne deviens pas riche en arnaquant les gens.

Les fiduciaires ont des coûts.

Comme vous, je dirige une entreprise agréée et la réglementation rend la vie plus complexe et plus coûteuse.

Cette année, je dépenserai environ 1 800 $ en coûts de conformité, 1 200 $ en comptabilité, 900 $ en assurance et 600 $ en licences professionnelles. Et je dois garder 10 000 $ en dépôt à la banque, ce qui bloque mon argent. Comme toute entreprise, je dois répercuter ces coûts sur mes clients.

Heureusement, je suis en train de passer à une plate-forme entièrement numérique. Une fois ce processus terminé, je disposerai d'un service plus rationalisé qui réduira les coûts, aidera mon entreprise à se développer et réduira les frais pour les clients.

Oui, je suis bien conscient que vous pouvez obtenir des conseils en investissement pour moins d'argent dans d'autres entreprises. Je suis en compétition avec Vanguard, Charles Schwab et bien d'autres. Et si vous le souhaitez, vous pouvez toujours gérer vous-même vos investissements.

Vous pourriez donc vous demander pourquoi n'importe qui payer un conseiller en placement? Voici comment je le vois:

Quatre raisons pour lesquelles les clients veulent un pilote humain

  1. Compétence: En cas de tempête financière, les investisseurs veulent pilote, pas un pilote automatique. Les clients veulent une personne qui comprend réellement ce qui se passe et qui peut l'expliquer en anglais simple. Les investisseurs ne sont pas nés en connaissant les avantages de la diversification ou les nuances de la planification financière, encore moins les détails économiques. Oui, vous pouvez simplement faire une recherche Google. Mais cela n'aide pas si vous ne savez pas quelles questions poser. (Quand mon fils a de la fièvre, je ne regarde pas seulement WebMD – j'appelle un médecin.)
  2. Action: Les clients veulent pilote, pas un expert. Les pilotes de ligne comprennent ce qui se passe pendant une tempête et ils peuvent y faire quelque chose. De même, en cas de crise financière, un conseiller peut intervenir immédiatement. De plus, les conseillers et les pilotes de ligne sont responsables des résultats. Un expert, d'autre part, peut simplement parler: ils ne subiront aucune conséquence pour avoir tort. Les experts sonnent souvent comme des quarts du lundi matin, se vantant «je vous l'avais bien dit» après le crash du marché. Les conseillers humains sont comme des pilotes: nous avons de la peau dans le jeu et nous sommes responsables des erreurs.
  3. Commodité: Certains clients préfèrent déléguer la responsabilité financière à quelqu'un d'autre. Mes clients aiment avoir une personne au téléphone, pas un arbre téléphonique, et ils veulent parler avec un investisseur expérimenté. Ils veulent des réponses aux questions, pas un site Web avec une liste d'articles qui pourraient aider.
  4. Personnalisation: Mes clients souhaitent une approche holistique adaptée à leur situation. Ils veulent un portefeuille qui s'adapte à l'évolution du marché et à l'évolution de leur situation personnelle. Ce type de personnalisation est l'opposé de l'automatisation et de la standardisation.

L'avenir des frais est plus faible.

L'automatisation certainement pouvez réduire les coûts et simplifier la vie des investisseurs et des conseillers, ce qui finira par entraîner une baisse des frais et un meilleur service à tous les niveaux.

Malheureusement, je pense également que les rendements des investissements seront faibles au cours de la prochaine décennie. En conséquence, les investisseurs se tourneront vers des formes de conseils financiers moins coûteuses, qu'il s'agisse d'automatisation, de souscriptions ou de conseillers à bas prix.

Les conseils payés ne sont pas du vol. Mais cela peut prévenir vol.

À la fin de la journée, Tony, c'est votre appel. Vous payez un conseiller ou non.

Mais sachez que les conseils rémunérés ne sont pas des vols. Et avoir un conseiller qui s'occupe de vous peut éviter des problèmes en fin de compte. C'est bien d'avoir quelqu'un qui veille sur vous.

Voici comment je le dis en italien:

"Paga un poco ‘e sii libero dalle preoccupazioni

"Ricevilo gratuitament e sii libero di preoccuparti."

En anglais, cela se traduit par:

«Payez un peu et ne vous inquiétez pas.

"Obtenez-le gratuitement et soyez libre de vous inquiéter."

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Tous les articles sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme des conseils en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.

Crédit d'image: © Getty Images / Towfiqu Photography


Formation continue pour les membres du CFA Institute

Cet article est éligible au crédit de formation continue (CE). pour auto-documenter ces crédits.

Robert J. Martorana, CFA, travaille depuis 1985 en tant qu'analyste boursier, gestionnaire de portefeuille, directeur de recherche, conseiller financier et éditeur d'un site Web de fonds spéculatifs. En 2009, Martorana a fondé Right Blend Investing, une RIA payante qui gère les portefeuilles individuels et fait du conseil pour le secteur de la gestion d'actifs. RBI a une renommée unique en ce qu'elle soutient un orphelinat à Andhra Pradesh, en Inde.

Depuis 2011, Martorana a publié plus de 1 000 pages de recherche sous contrat, et il est co-auteur d'Alts Democratized par Wiley Finance.