17 tactiques pour lire le langage corporel

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Connaître les gestes et les positions que vous devez prendre en compte dans les négociations pour obtenir ce que vous voulez.

Les opinions exprimées par les collaborateurs de Entrepreneur Ils sont personnels.


Ce que vous dites ne communique que la moitié de ce que les gens entendent. Selon le professeur Albert Mehrabian, 55% du message que vous envoyez provient de votre langage corporel. Depuis le siècle dernier, nous avons beaucoup progressé dans la compréhension des milliers de significations du langage non verbal. Voici 17 des découvertes les plus importantes:

1. Hausser les épaules est un signe universel de ne pas savoir ce qui se passe. Tout le monde fait ça. "C’est un bon exemple de geste universel utilisé pour montrer que la personne ne sait ni ne comprend ce que vous dites", écrivent Barbara Pease et Allan Pease, auteurs de "Le livre définitif du langage corporel" (The Definitive Book of Le langage du corps ).

"C’est un geste multiple qui comporte trois parties, les paumes exposées pour montrer que rien n’est caché entre leurs mains, des individus repliés sur eux-mêmes pour se protéger d’une attaque et un sourcil levé, qui constitue une salutation universelle."

2. Les paumes ouvertes sont un ancien signe d'honnêteté. Avez-vous déjà remarqué que, dans une salle d'audience, les gens devraient mettre une main sur un texte religieux et lever l'autre de la paume de la main en direction de la personne à qui ils parlent? C’est parce qu’une paume ouverte est associée à l’honnêteté, à la loyauté et à la soumission.

3. Viser avec le doigt avec la main fermée est une tentative de démonstration de maîtrise. Les frères Pease écrivent que cette action est utilisée comme un symbole qui démontre que le locuteur défait les auditeurs au sens figuré. Évoque inconsciemment sentiments négatifs dans les autres parce qu'il s'agit d'un mouvement agressif, que beaucoup utilisent avant une attaque physique.

4. Recherchez l'absence de rides autour des yeux pour détecter un faux sourire. Il est presque impossible de sourire lorsque commandé et que cela a l'air authentique. C'est pourquoi les photos de famille sont si étranges. Le sourire a beaucoup à faire avec les gens autour de vous. Lorsque vous souriez de désir, vos yeux se plissent, lorsque vous prétendez que non.

5. Les sourcils levés plusieurs fois sont un signe de gêne. De la même manière que les rides vous font rire, le professeur Susan Whitbourne, de l’Université du Massachusetts, affirme que l’inquiétude, la surprise ou la peur peuvent amener les gens à hausser les sourcils. Ainsi, si quelqu'un vous complimente sur vos cheveux et vous fronce les sourcils, vous n'êtes peut-être pas honnête.

6. Si votre ton de voix monte ou descend, vous serez peut-être plus intéressé. Croyez-le ou non, votre ton de voix montre votre intérêt.

7. Si vous imitez votre langage corporel, la conversation peut bien se dérouler. Lorsque deux personnes s'entendent, leurs postures et leurs mouvements ressemblent à ceux de l'autre. Quand ton meilleur ami croise la jambe, tu le feras aussi. Si vous êtes à une date qui se passe bien, les deux feront les mêmes gestes.

8. Le contact visuel montre un intérêt … positif et négatif. Lorsque vous regardez quelqu'un dans les yeux, vous provoquez généralement une réaction. "Cela dépend des parties en cause, cette émotion est interprétée de différentes manières", explique le psychologue Ronald E. Riggio. "Qu'un étranger te voie dans les yeux puisse sembler être une menace et susciter la peur, mais le regard de ta petite amie peut te rendre nerveuse et interprétée de manière positive."

9. S'ils vous regardent longtemps, ils mentent peut-être. Pour éviter de paraître faux, certains tiennent le coup exprès pour le rendre un peu inconfortable. Ils peuvent également rester immobiles et ne pas cligner des yeux.

10. Effectuer une bonne pose démontre du pouvoir et un sentiment d'accomplissement. La façon dont les gens se comportent est la clé de leurs sentiments. Amy Cuddy, professeure à Harvard, affirme que ce type de posture augmente la testostérone et la confiance en soi.

Si vous êtes penché en arrière et détendu, sentez que vous avez le pouvoir et le contrôle. De même, les recherches montrent que même si les personnes nées aveugles de naissance, elles lèvent les bras en "V" lorsqu'elles remportent un concours. D'autre part, une pose de faible puissance, par exemple celles qui se croisent les bras, augmente la cortisone et l'hormone du stress.

11. Les jambes croisées sont généralement un signe de résistance, une faible réceptivité et un mauvais signe de négociation. Sur deux mille négociations enregistrées par Gérard I. Nierenberg et Henry H. Calero, auteurs de "Comment lire une personne comme un livre" (Comment lire une personne comme un livre), aucun d'entre eux n'est parvenu à un accord lorsque l'un des négociateurs avait croisé leurs jambes.

Psychologiquement, les jambes croisées indiquent que la personne est fermée mentalement, émotionnellement et physiquement, ce qui indique qu’elle ne voudra pas négocier.

12. Un groupe de gestes montre une vraie connexion. L'attraction n'est pas communiquée par un signal mais par une séquence. La neuropsychologue, Marsha Lucas, dit qu'après avoir établi un contact visuel, elle baisse les yeux, touche ses cheveux, puis lève les yeux tout en inclinant le menton.

13. S'ils rient avec vous, peut-être que vous vous en souciez. Si quelqu'un est réceptif à votre humeur, vous êtes peut-être intéressé. Les psychologues de l'évolution disent que l'humour joue un rôle important dans le développement humain. C'est un moyen de signaler le désir d'une relation, de façon platonique ou romantique.

14. Une mâchoire fermée, un cou tendu ou un froncement de sourcils sont stressants. Toutes ces "réponses" sont associées au système limbique du cerveau. "L'émotion, l'identification des menaces, leur réaction et notre survie, sont des responsabilités très importantes du système limbique", explique Joe Navarro, un ancien agent du FBI.

"Le bus part sans nous et nous serre la mâchoire. Ils nous demandent de travailler un autre week-end et nos yeux se rétrécissent au fur et à mesure que nous baissons le menton." Ces personnes se montrent malheureuses dans ces gestes depuis de nombreuses années.

15. Les positions autoritaires font preuve de leadership. Qu'ils soient innés ou appris, les gens utilisent un certain nombre de signes et de comportements lorsqu'ils se sentent les leaders ou au moins lorsqu'ils essaient de vous convaincre qu'ils le sont. Ils incluent le maintien d’une posture droite, la marche volontaire, les gestes avec les mains, etc.

16. Une jambe tremblante indique un état intérieur instable. "Lorsque vous bougez les jambes, il est difficile de ne pas vous en rendre compte", déclare la professeure Susan Whitbourne. Une jambe en mouvement montre de l'anxiété, de l'irritation ou les deux.

17. Les bras croisés indiquent que vous êtes sur la défensive, selon le contexte. Il est facile de détecter les signes du langage corporel, mais il est important de prendre en compte le contexte. Bien que les bras croisés indiquent généralement que quelqu'un ne veut pas parler, ils le font aussi souvent lorsqu'il fait froid ou que leur fauteuil n'a pas d'accoudoir. Soyez conscient de l'environnement avant de prendre une décision ou de modifier votre stratégie en fonction de ce type de comportement.

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