Vu du côté PILES

Construire une économie du sens pour une pérennité des projets

Amanda Morbelli anime le PILES de Marseille qui accompagne des projets d’économie solidaire en émergence. Elle nous explique ici comment les questions du marché sont abordées par les PILES.

Une attention centrale sur le sens des activités développées 

Remettre l’Homme au centre des échanges, considérer le marché comme un moyen et non comme une fin, articuler économie monétaire et non monétaire, marchande et non marchande, hybrider les ressources, limiter la lucrativité, voilà quelques principes qui fondent l’économie solidaire.

Ces valeurs n’empêchent pas les projets d’économie solidaire de générer des excédents. Ils se doivent même d’y parvenir pour assurer leur pérennité. Réorienter les profits pour qu’ils servent des entreprises de personnes et permettent de développer de nouvelles activités est primordial.

Les acteurs de l’économie solidaire ont donc toute leur place dans le marché, mais développer des activités économiques dans un projet d’économie solidaire invite à être vigilants sur un certain nombre de points :

  • sens des activités développées.
  • équilibre entre ce qui relève de la prestation (vente d’un bien et/ou d’un service) et ce qui relève d’un service d’intérêt général et fera l’objet de financements publics sous formes de subvention ou privés (dons, fondations, mécénats...)
  • finalité et d’objectifs doivent être clairement définis et partagés, en lien avec les valeurs du projet collectif et ce, pour faciliter l’appropriation du projet par toutes ses parties prenantes (membres, usagers, administrateurs, bénévoles, partenaires, salariés, financeurs...)

Une fois ce point central énoncé, voici de manière très concrète quelques conseils méthodologiques et points de vigilance spécifiques selon les différentes étapes de la vie d’un projet d’économie solidaire.

En phase d’émergence : construire des fondations solides et adaptées

Pour passer de l’idée au projet, l’approche privilégiée par les PILES repose sur un inversement total des priorités par rapport à une démarche d’étude de marché classique. Nous préférons utiliser le terme « étude d’opportunité » car la première question à se poser quand on développe un projet d’économie solidaire n’est pas : « Est-ce qu’il y a un marché pour le produit et/ou le service que nous souhaitons développer ? » mais « Est-ce qu’il est opportun que nous développions ce nouveau produit et/ou service ? ».

L’opportunité se mesure au regard d’un constat de départ, l’identification et l’analyse d’un besoin non ou mal couvert. Cette étape de diagnostic doit se faire de manière participative.
Cela invite à considérer les futurs « usagers » non comme des simples consommateurs mais bien comme des parties prenantes à part entière du projet. En économie solidaire, un postulat de base est qu’on ne développe pas pour mais avec.
Cela invite également à dépasser les logiques de concurrence pour développer des relations de partenariat avec les autres structures ayant une activité proche de la notre sur le territoire d’action (afin de créer des complémentarités et synergies) ou sur un territoire plus large en intégrant dès le départ des logiques de travail en réseau.

Vient ensuite l’étape où l’on définit le produit et service proposé, le positionnement commercial, affine la stratégie de vente, fixe les marges et les prix, met en œuvre une démarche de marketing solidaire... Ces éléments sont à envisager comme des outils au service du projet collectif et non de l’intérêt individuel de quelques-uns...

A ce niveau là, un des nœuds souvent rencontré repose sur la tension entre la ressource humaine nécessaire pour prendre le temps de dérouler ces différents éléments et le manque de ressources financières. En effet, l’émergence d’un projet ne peut se faire sans l’investissement bénévole d’une ou plusieur(s)personne(s) sur de l’operationnel (avec les questions d’engagement sur une durée, une régularité et des objectifs que cela pose) et/ou une ressource salariée, avec la difficulté de devoir assumer des dépenses avant même les premières recettes.

Des soutiens financiers peuvent être trouvés via le financement d’études de faisabilité par des fonds publics (subventions de collectivités) ou privés (appels à projets de fondations), et jusqu’à récemment via la mesure micro-projets (portée par la CRESS Paca, abondée par le Conseil Régional PACA dans le cadre de son soutien au développement de l’Economie Sociale et solidaire sur les territoire et par le Fond Social Européen au titre de la mesure 4.2.3) mais qui s’arrête, nous l’espérons provisoirement, car nous sommes en période de renouvellement de programmation européenne.

En phase de lancement : prendre le temps de l’amorçage

Arriver au point d’équilibre économique du projet, c’est-à-dire au moment où charges et recettes se compensent, est un processus long et complexe en économie solidaire.

D’une part, nous l’avons vu, la pérennité du projet est étroitement liée à la dynamique de partenariat, gage de l’inscription de l’action dans un territoire, un réseau, une filière... Partir tout de suite dans la commercialisation effrénée est certes plus efficace pour arriver à faire décoller son chiffre d’affaire rapidement mais contre productive en matière d’utilité sociale. Le temps d’amorçage économique est plus long dans un projet d’économie solidaire que dans un projet classique, d’autant plus que les structures ne sont pas seulement vendeuses mais sont également acteurs de la sensibilisation, de la participation citoyenne...

D’autre part, les marges appliquées sur les produits sont souvent bien plus faibles que dans le secteur classique. Par exemple, si dans un bar classique le taux de marge appliqué sur la bière à la pression flirte avec la dizaine, dans un café équitable il sera péniblement de 3 afin de permettre une juste rémunération du producteur tout en ne dépassant pas un prix acceptable par le consommateurs... si l’on rajoute à cela le fait que ce sont des bénévoles qui servent une bière sur deux, il y aura beaucoup de pertes en liquide à la tireuse... et autant de ressources monétaires en moins dans la caisse... Si on ajoute à cela les décalages entre le temps des projets et le temps des financeurs qui engendre des creux de trésorerie, entre les montants sollicités auprès des bailleurs publics et ceux alloués qui génèrent des trous dans les budgets, et leur corollaire, c’est-à-dire le recours de plus en plus fréquent aux daillys et les frais financiers que cela induit... la marge (de manœuvre) est donc très très mince...

Avant de communiquer largement et de développer la commercialisation, il est important de bien maîtriser ses coûts, marges et délais afin de limiter les risques inhérents à toute activité économique.

À cette étape du développement de projet, les financements publics sont nécessaires pour permettre le déroulement des choses dans une démarche d’ESS.

2 dispositifs régionaux particulièrement structurants mis en place par la région Paca dans la lignée du Progress :
le dispositif creactives du Conseil Régional Paca (partenariat de soutien sur 54 mois entre la Région et des structures collectives d’ESS porteuses d’un projet d’activité nouvelle créatrice d’emplois en vue d’aboutir à une autonomie de l’activité),
http://www.apeas.fr/Creactives.html

le dispositif Esper (qui remplace les postes AGIL) qui vient soutenir la création de postes pivots sur des fonctions stratégiques de gestion et de développement de l’activité. La fonction de responsable commercial y est explicitement citée.
http://www.apeas.fr/-Les-aides-aux-postes-.html

En phase de développement : consolider pour vendre ou vendre pour consolider ?

La question centrale à cette étape est : « Comment se positionner sur un marché tout en gardant ses spécificités et son projet politique ? »

La limite des financements de droit commun pour les projets d’économie solidaire dont nous venons de parler est qu’ils interviennent sur une période de lancement, sur 3, 4, 5 ans maximum mais est-ce que toutes les activités doivent être en capacité de s’auto-financer tout ou partie ? Est-ce que l’intérêt général peut à terme ne relever que du marché ? Est-ce que cela n’embarque pas les structures dans une course aux actions contre productive dans une tentation d’assurer leur pérennité en développant toujours des nouveaux projets ?

À travers la vente de produits et de services, les entrepreneurs de l’économie solidaire sont confrontés à des logiques de marché. Un risque à terme pourrait être de perdre de vue leurs objectifs sociétaux et leurs valeurs de départ en ne se focalisant plus que sur leur chiffre d’affaire.
Pour dénouer ce point, une attention constante doit être portée à la gouvernance afin qu’elle reste portée par des intérêts collectifs et non simplement l’intérêt économique, y compris l’intérêt justifié des salarié-e-s à maintenir leurs postes et leurs salaires. L’enracinement profond de l’économie solidaire dans les valeurs d’éducation populaire favorise l’implication des participants et le partage des responsabilités dans le portage du projet, en construisant une alternative aux formes de structuration hiérarchique et de pouvoir classique.

Il arrive que les équilibres entre projet politique et pragmatisme économique induisent des repositionnements dans les projets, notamment en termes de finalité, de stratégie, d’organisation opérationnelle et/ou politique...
C’est souvent le moment où le statut juridique adopté au démarrage peut être remis en question.
Concrètement, pour une association, si la part des recettes marchandes devient majoritaire, peut-être est-ce le moment de sectoriser, filialiser voire d’envisager la création d’une coopérative accolée à l’association ou aller jusqu’à transformer l’association en coopérative si la gouvernance n’est pas si désintéressée que cela ...

Pour aller plus loin sur cette question, le Piles de Marseille vous propose deux événements en octobre :

La question de la qualité des liens entre administrateurs et bénévoles sera au cœur de la prochaine rencontre publique organisée par le réseau Ramsess (http://www.ramsess.org/)et la Plateforme (http://www.laplateforme.org/) dont le Piles de Marseille est membre, mardi 15 octobre de 9h à 17h au CREPS, Aix en Provence
http://www.apeas.fr/Salaries-benevoles-quels-liens.html

Le prochain café projet organisé par le Piles de Marseille et BAbalex en partenariat avec l’Apeas et l’Urscop, mardi 1er octobre, de 16h à 19h, à l’équitable café sur la thématique : Activités économiques et statut associatif : enjeux, limites et perspectives.
http://www.apeas.fr/Activites-economiques-et-statut.html

Venez nombreux et nombreuses !!!

Mis à jour : vendredi 27 septembre 2013
La dynamo

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